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O DNA de vendas- Daniel Schnaider

O DNA de vendas

por Daniel Schnaider
 


Toda organização com fins lucrativos tem como uma de suas principais atividades a venda. Porém algumas organizações sabem vender melhor do que outras. O fato interessante é que organizações que vendem mais não tem, necessariamente, os melhores produtos, serviços ou até mesmo o melhor preço.


Obviamente, organizações com boa reputação, ou uma grande verba de marketing, tem algo a seu favor. Mas a pergunta é: no que depende do departamento de vendas, o que diferencia uma empresa de outra? A resposta é o “DNA de Vendas”.


Ao entender o DNA de Vendas, podemos tanto entender o que funciona bem quanto o que devemos melhorar. Mas o que é este “DNA de Vendas”? Onde o achamos? Como o analisamos?


São fundamentalmente duas etapas. Na primeira, devemos entender como funciona o processo de compra do cliente. Na segunda, devemos ter certeza de que nosso processo de vendas está alinhado com esse processo de compras do cliente.


Através de dois exemplos poderemos explicar a influência que deve ter o processo de compra do cliente, em nosso processo de vendas.


1. O cliente é órgão público

Neste caso, tratamos do processo licitatório dentro da lei 8.666/93. A própria lei define o processo de compra. Por exemplo, que documentação deve ser entregue, se o critério é menor preço ou técnica e preço, ou talvez ainda  pregão (eletrônico ou presencial).


2. O cliente é empresa familiar

As decisões são tomadas de forma centralizada pelo dono da empresa. Ele se consulta com outros funcionários, mas decidirá sozinho.


Espero que ao ler as caracteristicas acima, esteja claro que o processo de vendas nos dois exemplos devem ser totalmente distintos. Mas será que nosso processo está alinhado ao cliente certo? O que acontece com empresas que vendem para os dois tipos de cliente?


Se é possível aumentar as vendas com o mesmo nível de recurso, sua empresa está claramente com o DNA para o cliente errado. Mas como saber se poderia estar vendendo mais? Não há, neste caso, resposta simples. Mas alguns parâmetros podem ajudar, como verificar se você está crescendo mais ou menos rápido do que o seu setor como um todo. Para tanto basta verificar a taxa de crescimento do setor de seus clientes e concorrentes. É simples, mas muitas empresas não o fazem porque a verdade nem sempre é bem vinda.


E as empresas que vendem para os dois tipos de clientes ou mais? Aqui entra o fator estratégico. Se sua estrutura comporta a segmentação, você teria o departamento de vendas especializado para clientes do setor A, e outro departamento especializado a cliente do setor B, e assim sucessivamente (Ex. GE, IBM, PWC, etc). Cada departamento teria o seu DNA alinhado com o processo de compras do cliente. Caso você não tenha recursos disponíveis, a decisão estratégica é em que setor focar.


Ao não focar em setor específco algum, ao não conhecer o DNA do processo de compras de seu cliente e alinhar o seu processo de vendas, de acordo, você está adotando o “DNA do pato”. O pato, voa, nada e anda. Porém não faz nenhum deles bem. Portanto, é uma presa fácil. Então pergunto: você quer ser um pato?


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