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Força Total - Atinja todo seu potencial com canais de venda por Daniel Schnaider

Força total

Atinja todo seu potencial com canais de venda

Estamos em crise. Ninguém sabe ao certo se atingimos ou não o fundo do poço. O fato é que o número de pessoas inadimplentes ultrapassa os inacreditáveis 59 milhões de pessoas. O número de desempregados já está chegando aos 12 milhões de pessoas. O número de empresas pedindo recuperação judicial está no pior patamar dos últimos 10 anos (veja Gráfico 1).   


Por mais que a situação esteja difícil, não podemos esquecer que ela também está complicada aos nossos concorrentes. É neste momento frágil, aonde eles estão demitindo, cortando custos, com elevado atraso em pagamentos, processos trabalhistas, execuções fiscais, clientes insatisfeitos, demanda em declíneo e o sofrimento da incerteza que devemos agir.


O tamanho do mercado diminuiu, mas também o número de concorrentes. Quase todas as empresas se encontram com capacidade produtiva inutilizada devido às redução nas vendas. A vantagem do leitor desta edição relativo a seus concorrentes, que em geral não tem conhecimento em reestruturação, é que por um lado ambos entendem a necessidade de reduzir custos, mas somente nossos leitores e clientes sabem que o verdadeiro segredo está em realocar os custos e investimento e não só no seu encolhimento.



Gráfico 1 - Fonte Serasa Experian


Neste contexto, a importância de definir e executar uma estratégia de canais de venda inteligente. Nós reconhecemos a tendência que empresas fazem revisões de seus fornecedores em época de crise, dispostos a abrir mão de parcerias de longa data por um preço um pouco menor. As vezes se trata do barato que sai caro, mais dependendo de sua posição de mercado, isso é uma excelente oportunidade para sua empresa.


Acontece que é contra intuitivo que em um mercado em retração com vendas em baixa a melhor estratégia é aumentar o foco em vendas. Como na maior parte dos investimentos não é a quantidade de recursos que faz a diferença, mas sim, a escolha dos ativos ou leia-se a estratégia comercial.


Muitas das empresas por exemplo, vendem diretamente ao cliente. Neste modelo, a empresa tem um custo fixo com um salário base de sua força de venda mais um custo variável com base em comissões de venda. Outras empresas, como Microsoft, IBM e HP preferem na maioria das vezes usar distribuidores e revendedores para vender seus produtos. Assim eles podem aumentar sua capilaridade no mercado tendo menos funcionários e custo fixo.  


Independente do modelo de vendas exercido pela sua empresa, entendo que neste momento você deve considerar outros canais de venda para se aproveitar do momento do mercado.


Um canal que obviamente se popularizou nos últimos anos é o eCommerce, ou seja vendas pela internet. Existe ainda um imenso número de empresas que poderiam estar vendendo seus produtos e serviços pela internet que não o fazem simplesmente por questões históricas; quando o mercado estava bom, não era necessário expandir para mais este canal, afinal tinha muitas vendas e elas aumentavam a cada trimestre.


O uso do celular para fazer negócios e SMART-TV são outras possibilidades pouco exploradas mas que podem ser uma excelente solução em momento de declínio em vendas. São milhares de aplicativos e ainda assim, a maior parte das empresas não tiram proveito dessas tecnologias.


Vendas por telefone, pode ser uma estratégia razoável em termos de investimento que pode ser utilizada para “low-hanging-fruits” (colher as frutas mais acessíveis de uma árvore). Com um pouco de planejamento, este método pode ser aproveitado para trazer “business-inteligence” (inteligência de mercado); em outra etapa se pode refinar o tipo de ferramenta de venda que está sendo usada para obter mais resultados.


Representantes comerciais, revendedores, distribuidores e o uso de outras empresas para acessar clientes em segmentos ou regiões que não são hoje de sua especialidade. A vantagem dessa metodologia é que essas empresas já mantém relacionamento de anos com seus clientes potenciais podendo assim encurtar o tempo para a conclusão da venda.


Exportadores ou importadores de outros países podem ser uma fonte importante de receita especialmente em dias que o Real está fraco perante ao Dólar. Você está disponibilizando seu produto ou serviço para empresas do exterior?  


Parcerias comerciais com outras empresas pode ser a chave do sucesso em geral e em momento de crise especialmente. Aqui a questão é a identidade do parceiro. Pode se tratar de algum fornecedor, empresa de outro setor onde juntos se encontra sinergias oportunas ou até mesmo de concorrentes.  


O que recomendo é realizar algum piloto para checar se o canal é de fato uma fonte de esperança. Este teste é fundamental para ajustes que são necessários ao longo do caminho.


Quando um desses canais se apresentar de forma promissora é fundamental designar um colaborador que deve se especializar e focar apenas neste canal. O trabalho de desenvolvimento de um novo canal é árduo, não o subestime, mas também considere que um novo canal é a solução para um dos seus maiores problemas: vendas! Novos canais de venda podem ser a solução para que seu negócio atinja todo seu potencial.

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