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Homem contra máquina - O caso do crédito por Daniel Schnaider

Homem contra máquina

O caso do crédito

Finalizamos nestes dias a primeira fase de nosso extenso estudo sobre concessão de crédito. Foi uma aventura de um ano e meio durante o qual foram avaliadas cerca de cinquenta mil decisões de crédito de uma empresa do setor de logística.


A estória é sempre a mesma. Pouco crédito fornecido a clientes compromete o crescimento da empresa, aumenta as chances desses clientes baterem na porta dos concorrentes e reduz a competitividade, pois o custo fixo da operação se divide por uma quantidade menor de clientes.


Excesso de crédito, por outro lado, aumenta o risco de inadimplência e pode afetar a capacidade da empresa de entregar seus serviços ou produtos dentro do prazo e qualidade almejados.


Em nosso caso específico, a empresa lucrava 5% ao ano. O custo de compensar uma inadimplência de um milhão de reais, equivale ao fluxo de caixa de vinte milhões de reais. Vinte vezes o valor da inadimplência!


Todos esses dilemas contribuíram para nos motivar em realizar esta pesquisa, mas também pelo fato de que empresas não financeiras são carentes neste domínio de conhecimento.


Verificamos decisões feitas por especialistas do setor com experiência entre 20 e 30 anos, e conhecimento profundo sobre os clientes, o setor e sobre os produtos e serviços. Comparamos estas decisões com decisões realizadas a partir de sistemas automatizados de crédito.


Os resultados impressionam. Praticamente todas as decisões de crédito tomadas de forma intuitiva pelos profissionais, sem o uso de sistema de apoio, não seguiram as melhores práticas do mercado.


Mas como interpretar o resultado da pesquisa de forma prática? A empresa está operando a um nível de risco acima do necessário. É como jogar dinheiro no lixo! Em outras palavras, a chance da empresa quebrar ou simplesmente pagar para trabalhar (lucro zero), ou ainda  “queimar” ativos para pagar o prejuízo de inadimplentes é altíssima. Mas poderia ser significativamente reduzida introduzindo-se melhores práticas de gestão de crédito.


Outra forma de visualizar este paradigma: coloque-se no lugar da empresa de seguro que deve decidir se compensa vender seguro e quanto deve cobrar ao mês para que todo e qualquer risco de inadimplência seja de responsabilidade dela. Do outro lado, dois potenciais clientes: a empresa imaginária XPTO, que usa apenas a intuição de profissionais para fornecer crédito a seus clientes; e a empresa Ciência, que usa técnicas de econometria, algorítimos matemáticos, estatística e probabilidade para definir exatamente se, e quanto, crédito deve ser fornecido para cada cliente.


Qual empresa na sua opinião vai receber a melhor proposta de seguro? No lugar da seguradora, você assumiria o risco de ter a XPTO como cliente?


O vencedor do prêmio Nobel Daniel Kahneman explica as diferenças entre seres humanos e máquinas na tomada de decisões:

  • Humanos são inconsistentes ao fazer decisões complexas

  • Humanos estão sujeitos a heurística (regras de ouro) e enganos.


Kahneman explica que o melhor resultado é obtido quando a intuição a ciência combinam forças.


A gestão responsável de crédito ajuda a criar uma estratégia empresarial coerente, impacta positivamente nas vendas, no marketing e nas relações públicas da empresa. Reduz o custo financeiro, aumenta a margem de lucro e diminui a exposição de risco da empresa como um todo. É incrível o que uma boa gestão de crédito, que usufruí do poder da tecnologia, da ciência e de profissionais especializados pode trazer em termos de resultados para sua empresa.


E mesmo que hoje você não sofra tanto, tendo baixas taxas de inadimplência, o crédito não é somente sobre sua situação atual e imediata, mas sim - e principalmente - sobre o sucesso do seu negócio amanhã. Então, o que você está esperando?


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