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Vôo seguro Como indicadores são fundamentais para o sucesso de empresas

Vôo seguro

Como indicadores são fundamentais para o sucesso de empresas

Nenhum piloto em sua sã consciência decolaria um avião, independente do número de passageiros, sem o painel de bordo totalmente funcional. O mesmo, infelizmente, não pode se dizer sobre empresas Brasileiras.

Apesar de muitas terem algum tipo de indicador, alguns obrigados por lei (ex. Contabilidade), são pouquíssimas as empresas que os tem funcionais (corretos), menos as que sabem usá-los para o “controle seguro do vôo”, e raríssimo os casos de firmas que sabem criar indicadores para fortalecer vantagens competitivas em sua gestão.

Indicadores funcionais

O problema que identificamos em nossos clientes é que indicadores existem, mas a integridade dos dados que os sustentam está comprometida. É como estar no avião sem saber com certeza quanta gasolina falta, quanto tempo falta para o destino e na verdade o local do avião relativo ao destino. O fato incrível é que empresas operam desta forma, relatórios são impressos e reuniões são realizadas com base nos indicadores virtuais.

Análise dos indicadores

Vemos dois casos. O primeiro é que existe o indicador, mas já que os gestores não tem o conhecimento para o interpretar, ele é suavemente desconsiderado.

Exemplo: Em uma importadora, vimos o indicador “do que poderia ser faturado no dia”. Ninguém fazia absolutamente nada quando este indicador estava abaixo de 100%. Mesmo em patamares gritantes de 20% ninguém no comercial, armazém ou financeiro fazia alguma coisa.

Segundo, o indicador é considerado mas o critério de sua análise é erróneo. Exemplos vão de executivos que desconsideram o fato de estar lendo um relatório no regime de competência e tomam decisões de fluxo de caixa, até critérios de atendimento ao cliente que mensuram a quantidades de clientes atendidos e não de fato se os problemas foram resolvidos.

Criação de indicadores

Um dos indicadores que nós consultores empresariais adoramos implementar em novos clientes é a “lucratividade por cliente”. Ao nos desprender de clientes não lucrativos, conseguimos reduzir o custo fixo, identificamos o nicho de clientes mais lucrativo, e agora com recursos (mas sem que tivéssemos que pedir um tostão) para investimentos em áreas mais promissoras fazemos a mágica dos resultados em um curto período.

Em um primeiro momento, estes tipos de projetos focados e específicos são de extrema importância para a empresa e para o consultor. Traz resultados imediatos para empresa e funciona como um indicador da competência do próprio consultor.

Sempre me pareceu que seria ético apresentar ao cliente uma solução estratégica e não apenas pontual no que se refere a indicadores. O mercado irá mudar, novos concorrentes irão aparecer, o gosto do cliente não vai ser o que foi, novos serviços e produtos são lançados e assim os indicadores perdem sua relevância.

Como Steve Jobs dizia, “O cliente não sabe o que ele quer”. Como consultor tenho que dizer ao cliente o que ele realmente precisa, goste ou não. A firma precisa dominar o ciclo de gestão do indicador, da justificativa para sua criação até sua extinção. Se o cliente topar comprar o serviço, já é outra estória.

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